5つの何故

突然ですが、

分譲住宅や分譲マンション、いわゆる実需の売買をしていると、こんなことありませんか。

例えば、お客様の家まで車で迎えに行ったり、返りも送ってあげたり、

送るついでに、お客様が買い物したいと言われて、買い物に付き合って

荷物を持ってあげたり、そんなことを、何回もしてあげると、

この人からマンション買おうか、みたいな。

お客様に情が芽生えるみたいな。

ま、今のは少し大袈裟な例え話でけど、

色んな会社から物件の紹介あるけど、どれも同じようなマンションであれば、

一生懸命に尽くしてくれるこの人から買おう、みたいな経験ありませんか？

不動産投資の世界では、実需の世界とは大きく異なっていまして、

お客様が情を抱いて、あなただから買うわ、みたいなことは、

残念ながらいんですよ。

まずは、その点を肝に銘じないといけません。

そして、よくお客様は神様って言うじゃないですか？

僕は違うと思うんですよ。

不動産の営業は仲介業ですから、いわゆる、サービス業です。

ですから、お客様は神様っていう風に、感じる人もいるかもしれないんですけど、

僕はそれは、おかしいと思っていまして。

なんでもかんでもお客様の言うことが、全て、

という考えは間違っていると思います。

だって、その人が考えている不動産投資が、

必ずしも成功するとは限らないじゃないですか。

「どこどこのエリアでなければ嫌だ」

「利回りは何％以上」

「駅から徒歩何分以内」

とか。

僕は、正直言って、そういった要望は重要ではない、

とも思っていまして。

それよりも、その人が本当に望む本質が何なのか、

常に疑問を持って接しています。

例えば、子供が大きくなるにつれて教育費が必要になる、

という話であれば、

「それはいくら必要なの」

という話になります。

月に10万円であれば、1棟のアパートを保有すれば十分です。

その目的だけであれば、3棟も4棟も必要ないし、

利回りやエリアにこだわる必要って、ありますか？

という話になります。

重要なのは、なぜ不動産投資をしたいのか、ということを考えることです。

お客様が購入しそうな物件情報をメールでお送りしたのに、全く反応が無い、みたいな時ってありませんか？

お客様の目的が分からなければ、

不動産投資の提案は、いつまでもうまくいかないと思います。

ですから、何故、何故、何故、と少なくとも5回はお客様へ質問をします。

お客様の本音を知りたいから。

不動産投資をしたいという本音、

それもその根底にある理由です。

そんな話をしていると、お客様と摩擦が生じるんですよ。

お客様は、地位や名誉もあって、お金もあって、僕みたいな人から色々と言われると、

プライドに触るんですよ。

「言われたことをお前はすればいいんだ」

みたいな反発もありますね。

で、その時に、別にお客様のプライドをズタズタにしなさいとか言ってるわけじゃなくて、

それはそれで構いません。

何故なら、初回の面談や相談で、本音は中々言わないんですよ、お客様は。

だって、こっちも信用されていませんからね。

当然ですよね、初めての面談であれば尚更です。

ですから、最初は緩い感じで接していいんですよ。

不動産投資の目的と、目標、

これを「何故」という単語を交えながら質問の中から上手く探るんです。

何を言いたいかというと、

「こういう物件がほしい」

「ああいう物件が欲しい」

「利回り何パーセントじゃないといけない」

「土地は何平米以上じゃないといけない」

みたいなことを言われたときに、

「はい、わかりました」

で終わっちゃいけないと思うんですよね。

そこで、何故ですか？と言える勇気が必要だと思います。

摩擦を怖がっちゃいけないと思うんですよ。

もしかしたらそこで言い合いになるかもしれないですけどね。

その人の本音を、少しでもつかむ努力をしてみてください。

「僕は５つの何故の先にやっと本音が見える」

と考えています。

そこから、そのお客様との信頼関係が少し築かれて、

良い関係が始まると考えています。

是非、5つの何故を実践してみてください。